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新形勢新機遇 二次設(shè)備企業(yè)將如何把握

         電力二次設(shè)備行業(yè)已經(jīng)連續(xù)五年保持高速增長,“十一五”期間我國電網(wǎng)規(guī)劃總投資將達到12000億元,預計電網(wǎng)建設(shè)投資中對電力二次設(shè)備的投資占10%,由此在電網(wǎng)建設(shè)中,電力二次設(shè)備行業(yè)每年至少將有240億元的市場需求。面對如此巨大的市場,二次設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)如何分取一杯羹?
  本報特邀處在國內(nèi)二次設(shè)備行業(yè)第一隊列的幾家優(yōu)秀企業(yè)———南京南瑞繼保、國電南自、北京四方繼保、許繼集團、東方電子等就目前的新形勢、新機遇暢談行業(yè)前景與發(fā)展趨勢。

如何看待“十一五”期間巨大的市場需求對我國電力二次設(shè)備行業(yè)的影響?

  南京南瑞繼保
  巨大的市場需求,對廣大二次設(shè)備廠商,既是機遇更是挑戰(zhàn),主要體現(xiàn)在兩個方面來說:一方面巨大的市場規(guī)模,尤其是國家級規(guī)模的投資,招標方式的變化,市場準入門檻會不斷提高,中小企業(yè)競爭力會越來越弱,會給現(xiàn)在優(yōu)秀的二次設(shè)備廠商做大做強機會;另一方面,巨大的市場規(guī)模,會吸引一些以往沒有進入該領(lǐng)域的上市公司通過資本運作方式進入該領(lǐng)域,同樣一些國外廠商也會通過合資等方式降低成本,重新沖擊二次設(shè)備市場,必將導致競爭更加加劇。

  國電南自
  作為電力設(shè)備制造商和服務(wù)提供商,國電南自很欣喜地看到,經(jīng)濟振興計劃中電力投資占有相當大的比例,在宏觀層面上,國家的政策導向、資金流向和技術(shù)導向方面給予了明確的信號,電力設(shè)備行業(yè)整體至少在可預期的三至五年內(nèi)將穩(wěn)定向好。
  但二次設(shè)備行業(yè)的競爭格局在未來幾年可能發(fā)生巨大的變化,資金的流入可能帶來資本的重組,強者愈強;技術(shù)的革新可能引起市場參與者間優(yōu)劣地位的轉(zhuǎn)變,新的技術(shù)要求為市場新進入者和市場追隨者提供趕超的絕佳機會。從二次設(shè)備行業(yè)總體看,機遇大于風險,而從廠商個體看,機遇與風險并存。

  北京四方繼保
  迅速擴大的市場需求為電力二次設(shè)備企
  業(yè)擴大規(guī)模、提升技術(shù)水平帶來大好機遇。但目前國內(nèi)電力二次設(shè)備制造商的產(chǎn)能總和已經(jīng)超過了市場需求,主流制造商希望繼續(xù)占據(jù)市場領(lǐng)先地位,行業(yè)內(nèi)的二三線廠商也希望借此機會躋身前列,市場競爭勢必愈加激烈。具體表現(xiàn)為新技術(shù)的應用過程會不斷加速,價格水平繼續(xù)加速下滑,行業(yè)平均利潤率下降,電力二次設(shè)備行業(yè)將重新洗牌。

  許繼集團
  “是我們成就了對手,是對手激進了我們”。市場競爭比拼的是誰的產(chǎn)品質(zhì)量好、誰的服務(wù)好、誰的市場反應速度快、誰在經(jīng)營決策中犯的錯誤少。“優(yōu)勝劣汰”是市場競爭的規(guī)律。面臨市場的危機四伏,就怕兩種情況,一是茫然無知,意識不到現(xiàn)實的或潛在的危機,沿襲過去的思想和做法。二是無可奈何,無計可施,無所作為,也就是即使感知到了這種危機,也不能對形勢做出冷靜的分析,不能理智地制定相應的舉措,不舍得做出犧牲,結(jié)果只能是坐以待斃。

巨大的市場需求將為企業(yè)帶來前所未有的發(fā)展機遇,在參與電網(wǎng)企業(yè)工程競標過程中,競標策略是什么?優(yōu)勢有哪些?在哪些設(shè)備領(lǐng)域參與競標?

  南京南瑞繼保
  公司的競標策略,要根據(jù)招標主體和評標規(guī)則具體項目具體分析,但有一個總的指導思想就是:強調(diào)體現(xiàn)公司的技術(shù)優(yōu)勢和給用戶提供完整的全套二次系統(tǒng)控制解決方案。不提倡價格戰(zhàn),但也不懼怕價格戰(zhàn)。
  我們最主要的優(yōu)勢就是:雄厚的技術(shù)底蘊和強大的研發(fā)能力;經(jīng)過實際考驗的可靠的產(chǎn)品質(zhì)量;深受廣大用戶稱贊的完善的售后服務(wù)體系。公司在直流控制和保護;交流特高壓控制和保護;電網(wǎng)安全穩(wěn)定控制系統(tǒng);電廠自動化;電站自動化;電網(wǎng)調(diào)度自動化;電力電子設(shè)備等幾乎涵蓋整個電力系統(tǒng)二次控制領(lǐng)域內(nèi)參與競標。

  國電南自
  國電南自產(chǎn)品覆蓋行業(yè)各個領(lǐng)域,包括輸變電繼電保護、電網(wǎng)自動化、電廠自動化、水電自動化、工業(yè)及軌道交通自動化、電力節(jié)能環(huán)保等專業(yè)。作為行業(yè)的先驅(qū)企業(yè),國電南自致力維護一個公平競爭、優(yōu)化發(fā)展的行業(yè)環(huán)境。公司注重品牌建設(shè),著力于技術(shù)創(chuàng)新與售后服務(wù)體系的完善。經(jīng)過多年的實踐,我們建立以技術(shù)創(chuàng)新帶動產(chǎn)業(yè)發(fā)展、以產(chǎn)業(yè)化促進科技發(fā)展良性循環(huán)發(fā)展模式,通過“人無我有、人有我優(yōu)”的策略獲取競標的成功。

  北京四方繼保
  目前低價薄利的嚴峻競爭形勢之下,抉擇是非常艱難的。一方面必須爭取項目,獲得資金收入,以維持企業(yè)的生存;另一方面,也不得不盡可能在項目中獲取基本的利潤,以維持企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。四方的立身之本是技術(shù)優(yōu)勢,沒有在技術(shù)領(lǐng)域的投入和收獲,作為一個民營企業(yè),是不可能獲得今天的成績的。
  四方在電網(wǎng)領(lǐng)域內(nèi)涉足了數(shù)字式繼電保護裝置、變電站自動化系統(tǒng)、調(diào)度自動化系統(tǒng)、電力系統(tǒng)安全穩(wěn)定監(jiān)控系統(tǒng)、配網(wǎng)自動化系統(tǒng)、電力仿真系統(tǒng)、軌道交通電力監(jiān)控系統(tǒng)、高壓直流輸電控制保護系統(tǒng)等方面的競標。參與各類的工程競標時,四方公司并不依賴低價競爭的方式,依托的是品牌優(yōu)勢,依靠的是電力行業(yè)用戶對四方產(chǎn)品的信任。

  許繼集團
  我們的競標策略與以往最大的不同,就是轉(zhuǎn)變觀念,做優(yōu)做強。同時,許繼參與競標的設(shè)備領(lǐng)域幾乎涵蓋整個電網(wǎng)招標目錄產(chǎn)品,此次電網(wǎng)招標的過程也是一個許繼展示自身實力的絕佳契機,F(xiàn)階段電力二次設(shè)備競爭將主要集中在哪些方面?如何應對目前的市場競爭?

  南京南瑞繼保
  原則上講這次競爭同傳統(tǒng)的市場競爭沒
  有什么質(zhì)的區(qū)別:還是集中在比拼企業(yè)的技術(shù)、質(zhì)量、服務(wù)、價格等綜合實力上。但是也有一些細微的變化:主要是隨著競爭加劇,特別是招投標規(guī)則越來越傾向于價格因素的導向,造成價格惡意競爭的趨勢。
  針對新的變化公司還是認為從長遠角度,從電網(wǎng)可靠運行的角度來看,用戶的最終需求還是產(chǎn)品的技術(shù)、質(zhì)量、服務(wù)。所以公司還是要堅持研發(fā)、生產(chǎn)、服務(wù)質(zhì)量三點并重。但為了應對現(xiàn)階段越來越嚴重的價格競爭趨勢,公司也做出了一些調(diào)整。主要是煉好內(nèi)功,降低管理成本。但是絕不降低在研發(fā)和質(zhì)量控制及工程服務(wù)上的投入,不僅不降低,還要逐步加大投入。公司作為中宣部樹立的自主創(chuàng)新典型,不僅僅著眼于現(xiàn)在,更著眼于未來。

  國電南自
  隨著電網(wǎng)建設(shè)的發(fā)展,傳統(tǒng)繼電保護和自動化設(shè)備產(chǎn)品同質(zhì)化日趨明顯,低壓產(chǎn)品技術(shù)門檻日益降低,價格戰(zhàn)很激烈,產(chǎn)品利潤已非常微薄。
  南自將積極轉(zhuǎn)變觀念,不斷探索、開拓創(chuàng)新二次設(shè)備市場營銷新局面。公司整合公司優(yōu)勢資源,加大技術(shù)投入,積極開發(fā)特高壓、智能化產(chǎn)品,占據(jù)行業(yè)技術(shù)領(lǐng)域的制高點。同時,結(jié)合傳統(tǒng)優(yōu)勢業(yè)務(wù),不斷開辟相關(guān)技術(shù)行業(yè),把差異化業(yè)務(wù)打造成為公司利潤超預期增長點,目前我公司的變頻、電除塵等產(chǎn)品已成功推向市場,風電、核電產(chǎn)品也已有工程應用。
 
北京四方繼保
  二次設(shè)備的技術(shù)進步也導致了各廠家產(chǎn)品的差異化在逐漸減少,同質(zhì)化必然將帶來價格的競爭。為了避免這一點,我們認為要在企業(yè)的自主創(chuàng)新上下功夫,要廣開思路,從原始創(chuàng)新、集成創(chuàng)新、引進吸收消化創(chuàng)新等方面,多渠道研究自主創(chuàng)新。同時,不單要注重技術(shù)領(lǐng)先,而且要注重速度領(lǐng)先,更早一步取得成果,更早一步攻占市場。
  另一方面,國家電網(wǎng)公司近年提出的堅強的智能電網(wǎng)的概念,對二次設(shè)備廠家提出了新的要求,要求我們進一步提高產(chǎn)品的可靠性,為特高壓工程提供可靠的技術(shù)方案。四方公司將努力發(fā)掘新的技術(shù),并充分利用現(xiàn)有的技術(shù)成果,致力服務(wù)于屬于中國的智能電網(wǎng)。

  許繼集團
  這次競爭將主要表現(xiàn)在產(chǎn)品技術(shù)的先進性、產(chǎn)品質(zhì)量、價格、交貨期和售后服務(wù)。許繼將用智慧去競爭,把營銷會議辦成“集智”的平臺。
  企業(yè)必須懂得用智慧去銷售。在營銷方面,我們以前做的有些事情很幼稚,比如當年我們直流輸電報價,一個將近四億的大訂單,關(guān)鍵時候最機密的報價,被我們的對手知道,讓我們損失了一個億!這一個億告誡我們要有市場意識,要有營銷意識,要有商業(yè)機密意識,等等。
  一流的效益要靠一流的管理來支撐。一是要加強對銷售員的精細化管理,二是要有敏捷的反應速度,三是抓好內(nèi)部控制管理。把營銷會議辦成一個“集智”的平臺,就是把每個單位做得好的地方拿出來供大家交流、學習、借鑒。把大家遇到的認為是亮點的、值得借鑒的地方集中起來,形成一個集智的平臺。

隨著投資逐步到位,電網(wǎng)大標將陸續(xù)拋出,如何看待當前白熱化的競爭態(tài)勢?

  南京南瑞繼保
  隨著電網(wǎng)投資的到位,電網(wǎng)達標將陸續(xù)拋出,F(xiàn)階段白熱化的企業(yè)競爭,總體上是健康的。設(shè)備廠家的競爭對電網(wǎng)發(fā)展是好事。但是我們也應該注意到一些企業(yè)不顧自身成本,以低于成本價惡意競爭,長此以往,必將損害二次設(shè)備生產(chǎn)行業(yè)。同時我們應該看到電力系統(tǒng)同一般的快速消費品用戶領(lǐng)域還是有很大不同的,它對服務(wù)尤其是持續(xù)的服務(wù)和產(chǎn)品的不斷技術(shù)升級有特殊的要求。所以單純的價格戰(zhàn),尤其是低于成本價的價格戰(zhàn),短期看降低了電網(wǎng)的采購成本。但從長遠來看,必將對電網(wǎng)的安全可靠運行帶來很大的隱患。

  國電南自
  競爭是市場永恒的主題。整個中國電力行業(yè)及其相關(guān)行業(yè)在過去的三十年來逐漸從壟斷封閉,走向競爭開放,電力企業(yè)間的競爭和電力制造服務(wù)企業(yè)間的競爭程度日益深入是一個周期較長的漸進過程,并且,這個過程還將持續(xù)下去。電力和相關(guān)行業(yè)競爭發(fā)展的長期性,是由電力行業(yè)在國民經(jīng)濟中的重要基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)的地位所決定的。
  國電南自作為行業(yè)市場中重要的參與者,立足于緊跟電力行業(yè)需求變化,打造自身的核心競爭優(yōu)勢,以技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)來占據(jù)有利的競爭地位。歸根到底,競爭地位優(yōu)劣是由實力決定的。

  北京四方繼保
  激烈的競爭從目前來看,首先體現(xiàn)在價格方面,項目越大,項目越重要,競爭就會越激烈。但價格的競爭只是企業(yè)競爭要素之一,今后的競爭一定會是多元化的,且競爭將逐漸回歸理性。
  繼電保護和變電站自動化產(chǎn)品之所以能有今天以國產(chǎn)廠家為主導應用的局面,主要得益于電網(wǎng)用戶對國內(nèi)廠家?guī)资陙淼男湃魏椭С。中國的電力行業(yè)(國網(wǎng),南網(wǎng),各發(fā)電公司)在支持工業(yè)自動化產(chǎn)品國產(chǎn)化方面其思維始終是理性的,其步伐始終是堅定不移的。四方公司堅信市場的天平最終會傾向能為客戶提供實際價值的一方。

  許繼集團
  我們對于產(chǎn)品價格的原則是:客戶能接受,我們能承受,并且有利于民族工業(yè)的發(fā)展。對于目前競爭的焦點價格競爭,其根本還是要靠企業(yè)管理層的精細提升,以達到控制成本的目的。
  講成本控制首先要講到一點,就是銷售行為和市場行為都是一種投資行為,投資行為就要講回報。這是我們理解的理論基礎(chǔ)。你同樣拿1000萬元的訂單,你花200萬跟花100萬這價值肯定是不一樣的。有的為什么會花200萬?有的為什么會花100萬?問題就差在我們的管理控制上。費用的控制目前是非常迫切的。銷售經(jīng)理必須要知道你這里哪幾個地方花錢?錢花得合理不合理?可不可以再省一點?有沒有省的方法?心里都要有個數(shù),都要去捋一捋。我們的觀念是,該花的錢一分錢不能省,但不該花的錢一分錢都不能花。既要抓合同,又要會管錢,精打細算,把資源投到效益好利潤高的公司。
  除此之外,把單打獨斗變成團隊運作,充分提升自身競爭力。在大項目的競標中,從產(chǎn)品競爭的層面提升到品牌、集團競爭的高度,并且抓準市場變化,打造具有高度應變能力的營銷隊伍。

針對電網(wǎng)建設(shè)所帶來的巨大市場,企業(yè)核心競爭力體現(xiàn)在哪些方面?

  南京南瑞繼保
  公司的核心競爭力主要體現(xiàn)在:具有當前國際上領(lǐng)先的以“工頻變化量原理”為核心的一系列電力自動化專利技術(shù)和專有技術(shù);以中國工程院院士沈國榮為領(lǐng)頭人的優(yōu)秀的管理團隊;多專業(yè)融合的研發(fā)機制和綜合實力強大的研發(fā)團隊;多年實踐中自主創(chuàng)立的并且被實踐證明卓有成效的管理模式;公司創(chuàng)立以來符合科學發(fā)展的企業(yè)文化等。
  公司去年銷售額超過30億元,產(chǎn)品幾乎涵蓋所有電力二次保護控制領(lǐng)域。包括國家重大工程上右800千伏直流和呼寧、德寶500千伏直流;北京奧運31個場館中30個場館的變電站的保護控制設(shè)備;浙江蘭溪500千伏數(shù)字化變電站;南方電網(wǎng)高壓輸電線路直流融冰裝置;剛果國家電網(wǎng)調(diào)度系統(tǒng)和變電站控制項目。

  國電南自
  國電南自長期致力于電力二次設(shè)備領(lǐng)域,擁有較強品牌優(yōu)勢和良好的客戶資源,在研發(fā)、制造、市場和服務(wù)方面已分別形成了較強的核心能力。
  2008年,國電南自確定了“一體兩翼”的發(fā)展布局。繼2004年南京江寧科技園啟動之后,浦口園區(qū)7.8萬平方米的工程制造中心也投入運行,整個運營規(guī)模和運營能力又上一個臺階,為國電南自在電力二次設(shè)備領(lǐng)域中的跨越式發(fā)展提供了良好的基礎(chǔ)設(shè)施。
  近期我們涉及項目包括富錦華富風力三期、樺南長壽山、湯原風電場、郊區(qū)尖山風電場、猴石山風電場、同江街津山風電場等風電項目,蘇州、西安、大連、哈爾濱、成都、沈陽等地鐵項目,以及浙江三門、廣東嶺澳等核電項目。

  北京四方繼保
  四方公司的核心競爭力體現(xiàn)在自主創(chuàng)新、持續(xù)創(chuàng)新,發(fā)掘客戶的潛在需求,不斷提高產(chǎn)品的技術(shù)含量等四個方面。
  在微機繼電保護裝置、分層分布式變電站自動化系統(tǒng)、PMU及動態(tài)廣域測量系統(tǒng)、特高壓等項目的設(shè)計、研發(fā)、推廣、應用的歷程中,可以充分體現(xiàn)出四方公司發(fā)現(xiàn)新機會、評估新技術(shù)、發(fā)掘新市場的判斷與決策能力,具備了這些能力,四方公司才能站在引領(lǐng)國內(nèi)行業(yè)發(fā)展的位置上,繼續(xù)書寫屬于自己的歷史篇章。
  國網(wǎng)公司倡導堅強的智能電網(wǎng),勢必要求二次設(shè)備廠家提供更優(yōu)異的產(chǎn)品,服務(wù)于智能電網(wǎng)、服務(wù)于特高壓工程。四方將致力于把新技術(shù)應用于傳統(tǒng)的電力行業(yè),提升電力行業(yè)二次設(shè)備的整體技術(shù)水平。有自己的特色,有自己的優(yōu)勢,才能避免陷入單純價格競爭的困境。

  許繼集團
  許繼的核心競爭力緊密貼合“自主創(chuàng)新,保障品質(zhì)”的企業(yè)宗旨。
  許繼將服務(wù)國家特高壓建設(shè)作為企業(yè)升級轉(zhuǎn)型的重大戰(zhàn)略機遇來抓。先后在特高壓直流輸電控制保護系統(tǒng)、換流閥設(shè)備、直流場設(shè)備以及特高壓交流控制保護、電力電子技術(shù)等方面,取得了一系列具有自主知識產(chǎn)權(quán)的成果。
  許繼集團從特高壓技術(shù)的基礎(chǔ)研究、實驗基地建設(shè)、人才團隊建設(shè),到質(zhì)量保證、生產(chǎn)制造、調(diào)試服務(wù),形成了一整套服務(wù)于特高壓電網(wǎng)今年建設(shè)的完備體系。
  5月,許繼集團被國家電網(wǎng)公司授予特高壓交流試驗示范工程特殊貢獻單位。

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